联手支付宝,白家能否实现弯道超越?
2020年02月17日 18:00来源:网络整理作者:四四常识网阅读量:116

  [编前]2008年,大连獐子岛成功实施跨界营销,从传统渔业转向快消品渠道,引发了行业热议。如今,国内方便粉丝行业的领先企业四川白家也开始尝试跨界营销,只不过是从传统快消渠道转向线上网络销售。此番联手支付宝,启动“白家食城”,不管对食品行业的电子商务发展,还是对电子商务拓展传统产业,都具有重要的探讨意义。

  把方便粉丝、川味调料、四川小吃摆在网上卖,白家粉丝这一大张旗鼓的举动让很多人吃了一惊,并被认为是一场商业炒作。不过在白家总裁陈朝晖看来,这却可能是白家粉丝实现弯道超越的重要方式。

  据了解,在金融危机和成本上涨的双重压力下,白家的增长已经明显缓慢,年销售额稳定在3个亿左右。在传统销售渠道的竞争中,由于粉丝产品天然的慢热属性以及经销商的短期逐利本性,导致白家的市场推进迟迟打不开局面,市场占有率与康师傅、统一和白象等面企的距离并未明显缩短,销售额上也未能有效拉开与光友、稻花香等跟随者的差距。更令陈朝晖尴尬的是,白家的知名度虽然很高,但消费者却因铺货不足而经常买不到货。这一问题在副品牌小城故事的推广中暴露得更为明显。本欲借助传统渠道引爆特色美食的工业化,却左冲右突不得其法,白家终于跳出惯性思维,开始寻求网络破局。

  继在淘宝、卓越等知名购物网站合作推出白家“直营超市”之后,白家近日又与支付宝公司达成合作,合力推广白家的销售网站“白家食城”。白家认为,传统行业一向忽视网络渠道销售,而支付宝拥有50家银行网络优势,超过2亿的网络注册用户将可转而成为白家粉丝的忠诚消费者。

一箱白家粉丝网购包运费也可便宜近20%

  从图书、数码产品到服装、化妆品甚至是钻戒、汽车,网络购物的范围几乎在无限扩展。但当有人提出要在网上卖食品,多数人的第一反应都是,这可行吗?在陈朝晖看米,这不仅可行,而且对消费者和白家粉丝而言都能带来直接的收益。

   陈朝晖算了笔账,相同一件产品,如果通过实体渠道销售,包括进场费、经销商提成、促销费等营销成本能占到毛利率50%以上,最大纯利率为20%,而网络营销成本只有上述传统渠道的一半,在单价比实体店零售价便宜5%以上的情况下,平均纯利率也可以达到20%,最大纯利率能达到30%。所以网上销售,是一件厂家高兴、消费者乐意的双赢行为。

  记者看到,在白家食城网站上,方便粉丝和火锅酱料等均以箱为单位出售,1箱起售,除了港澳台和国外,其他地区一律免运费。以白家的“阿宽”酸辣宽粉为例,整箱市场价为87元,而网上购买不仅送货上门,而且无需额外运费,整箱总价72元,比线下购买要便宜15元,优惠近20%。

引入支付宝破解支付难题

  对白家来说,网络销售能够带来的远不止降低销售成本,让利消费者这么简单。对销售渠道的掌控程度是食品企业市场推广的重中之重.有时候甚至是企业大规模扩张的一个瓶颈。白家目前已开放的单品有130多种,但即使在其渠道最强的成都,大的商场超市能够陈列的也不过60多种。在很多一线城市的超市中,白家能够铺货的产品仅有不到十种,远不能和统一、康师傅这样的传统领先品牌相比,但这恰恰是进行网络销售的优势,“线下买不到更想到网上买”。

  而网络能够提供一个完全不同的平台,互联网信息的海量性可以允许白家将所有产品展示给消费者。陈朝晖表示,“一旦这一市场被打开,潜在的市场规模是开辟一两个区域的传统渠道所无法比拟的。而且,建立网店的成本并不高,包括销售平台搭建以及背后的物流、仓储、管理服务流程的改造,合计费用不超过100万元。”

  但怎么让消费者找到白家食城并完成最终购买,白家也摸索了一阵子才踏准节奏。电子商务的核心是信息流、资金流和物流的结合。白家在物流方面推出全场免运费的政策,一定程度上破解了物流的问题,但支付却成为白家食城的一大瓶颈。由支付不便引致的订单流失率不容轻视,这也是陈朝晖最近发愁的事情。白家食城在开业初期只开通了银行汇款转账的支付方式,给出的银行账号只有建行、交行两家。对消费者来说,跨行异地汇款不仅不方便,还要承担额外的转账成本。

  7月,白家粉丝与国内最大的第三方支付平台支付宝达成合作,引入支付宝作为白家食城的支付方式。在引入支付宝之前,陈朝晖的想法是开通更多银行转账的权限,在引入支付宝之后他惊喜地发现,接入支付宝一家几乎就等于接入了其支持的50多家银行和超过2亿的用户,可以满足白家大多数潜在客户的支付需求。